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    营销策略

    陕西家具扩张营销让市场变大

    发布日期:2013-06-24  浏览次数:284

    2012年,对于我国的家具行业来说是步履蹒跚的一年,也可以说是经历考验的一年。不过,对于陕西家具业来说,这个所谓的寒冬似乎并

    2012年,对于我国的家具行业来说是步履蹒跚的一年,也可以说是经历考验的一年。不过,对于陕西家具业来说,这个所谓的“寒冬”似乎并没有过多的影响到当地的家具市场的平稳发展。这应该归功于以往陕西家具业已经经过了多年的锤炼,现在的陕西家具业已经能够适应市场的变化,并及时做出调整。企业与卖场之间也早已学会了合作共赢,抱团取暖。而事实也证明,企业和卖场之间合作的一些营销策略确实取得了不错的效果。

    扩张营销让市场变大

    营销界向来认为:当行业遭遇瓶颈的同时,如果企图用扩张的手段来改善行业困境,简直就是饮鸩止渴。然而,扩张这种营销魔咒,似乎在家居业被赋予了新的意义。2012年,虽然家居业遭受房地产调控,以及经济下行的双重影响,然而陕西家具行业却出现了群体扩张的局面,这不仅没有让市场引发恶性竞争走向低迷,反而营造出一种新的市场格局。

    今年4月,红星美凯龙从西安南郊成功转战到家居建材最为集中的北二环沿线,4月21日红星美凯龙盛龙未央店正式开业,让北二环再一次成为竞争的焦点。因为四年前,当明珠家居率先在大地原点开辟新战场原点新城的时候,就有人放言,北二环将失去是西安家居业竞争中心的地位。

    与此同时,西安本地建材家居龙头老大大明宫也以极高的速度向东扩张,4月28日大明宫的第三家店大明宫东方红店成功开业。在五一小长假来临的时刻,西安的大型家居卖场一下被刷新成两位数,对于消费者而言,两家新店的加入,意味着消费者有了更多的选择,和更多大的优惠。

    然而,正当在大明宫和红星美凯龙的决斗,还未能分出高下的同时,西安家居业的扩张之势依然在如火如荼的进行着。位于大地原点的原点新城、龙安居、海宁皮草也纷纷开张,大大地助涨了原点新城的人气。位于东郊幸福路的和记万佳,以及北二环辛家庙的红星美凯龙第八代旗舰店北二环店,也在国庆前欣然开业。一时之间,业内业外议论纷纷,同质化竞争激烈的家居业究竟要干什么?

    对于这种疑问,从业十多年的福建林先生是这么看的,他说这种问题其实没有必要回答,因为存在就是硬道理。他告诉记者,2012年全国各地家具行业都出现了新的转变,沿海地区大量的家具企业倒闭,上海北京、广州都有大型建材城倒闭歇业,然而西安正在成为承接沿海家具企业也转移的新战场。西安家居业的扩张营销之路,不是盲目的无序的,从市场的经营状况看,西安的家居业扩张还将继续,因为西安承载着辐射西北市场的重任,如果着眼于整个西北市场,这些快速扩张的家居卖场并不算多,西安的家居业扩张速度远远不够。

    精准营销让市场更加专业化

    今年九月,由本报主办的“家居业突围之路”论坛上,参会的专家一致认为,只有建立专业细分化的市场,以及搭建良好的售后服务平台,才是家居业走出困局,谋求新的出路。2012年,西安家居业格局发生了巨变,一方面是一线大型卖场纷纷行进在扩张的路上,一方面是二线卖场悄悄走在专业细分化的发展道路上,一方面是新卖场实行专业化的营销,寻求目标潜在的客户群。

    以高端百货世纪金花为基础的金花美居,在西大街搭建了高端家居饰品的专业化卖场;以秋林百货为依托的家春秋,在文艺路实现独具一格的家饰专业市场,以各类门业销售为主的百花门业,也悄然在太华路上崛起,同时以专业红木销售的红木雅居阁,也在南二环形成了专业的红木销售卖场。这些逐渐细分的专业化家居市场,以其独一无二的格调和营销模式占领市场上不小的份额。

    传统的家居卖场总是坐等顾客上门,而在行业不景气的背景下,红星美凯龙北二环店却采取了爆破营销手法。即通过海量楼盘信息收集、集中地毯式宣传推广、锁定精准目标顾客、全体商户优惠及活动支持、现场成交氛围影响等手段,促成短期内销售爆发式增长的营销模式。

    红星美凯龙北二环店是西北唯一的八代旗舰店,在营销模式上改变了常规思路,带领家居卖场的商家由坐商改为行商,和商户、展员走向市场,进社区,通过深入小区,精准营销等定位首先取得了亮丽的好成绩,为灰色的家居市场带来了希望。开业期间便实现数亿多的销售成绩。

    分类营销让实惠更加诱人

    2012年家居业营销模式,正在悄然模仿着百货商业零售业,往日卖场里那种销售热潮,已经随着购物环境的变化,商业模式的转变,消费者狂跳的心也慢慢的冷静了下来。尤其是在经历了房地产调控整顿,一度狂热的家居业也在调控的拐点上寻求着新的出路。

    七月八月,是家具行业传统的淡季,而大明宫家居建材城联手本报举行的大型暑期教师团购专场,却让炎热的整个暑期市场有了一份活力。活动在大明宫南、北郊两店同时举行,卖场采取所有货品最低折扣价,平时忙碌的教师大量的涌入了卖场,那份对教师的尊重,无疑是在这场营销中最佳的着眼点。

    刚刚开业的红星美凯龙北二环店,以其独特的方式展开了自己的开业营销,汇聚数千家的商户,数万元的家居存折,以会员的方式来征集,在开业当天形成声势浩大的场面。

    红木雅居阁,也从专业销售红木家具,加入到传递红木文化的行列中来,8月份,和各媒体举办了大型红木知识大讲堂,12月份举行了红木竞买会等活动。

    原点新城推出了少有的全场直降50%的,诚信明码标价血拼活动,红星美凯龙太白龙首两店联手推出“战神”策略汇聚一线品牌推出工厂价。而居然之家也不甘示弱,独辟蹊径采取以旧换新,挖掘潜在消费群体,企图打开新的局面。

     

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