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    营销策略

    网络行销如何给力寒冰家具市场

    发布日期:2013-06-24  浏览次数:377

    网络行销已成为目前国内很流行的销售渠道和未来最具增长潜力的销售渠道。阿里巴巴网、淘宝网、当当网、拍拍网、京东商城、爱家居

     网络行销已成为目前国内很流行的销售渠道和未来最具增长潜力的销售渠道。阿里巴巴网、淘宝网、当当网、拍拍网、京东商城、爱家居、新浪家居、搜房网等网络销售平台的销售业绩逐年快速上升。家具产品在网络行销的推动下,一些公司因此获得不少的订单,许多网络行销公司也获得不菲的利润。资本市场也开始关注这个新生事物,美乐乐家居网还因此获得的很大一笔风投资金的注入。其中,曲美公司网络推广的年销售超过亿元,喜梦宝公司网络推广的年销售也取得了超过600万元的不俗业绩。古典品牌美克美家和艾芙迪的企业网站,对于品牌宣传和门店零售的帮助也很大,这使很多企业感觉网络行销大有可为。似乎做个网站把产品挂上网,美化一下图片,招几个网络行销人员,写写帖子推广一下,就一定能够赚到钱。

    但我们认真看看2011年家居网购行销公司的整体情况就会明白,这块蛋糕不容易啃。有许多网络行销公司、家居团购网络推广公司因为费用高,销售一般,利润上不去而纷纷倒闭或转行。华源轩、耀邦等家具生产企业也曾大力投入,最后也只落得个聋子的耳朵——摆设的结果。而这些情况的发生,究其原因,笔者经过调查分析认为有如下几点:

    一、价格问题:很多网络行销公司在网上推广产品时,按照百货和电子产品的推广方法。网上销售价格基本是一口价,所以基本是市场价格的3-8折。而家具产品的流通费用和服务费用是这些产品的十倍或几十倍以上,没有相对高额的利润,是无法做好服务的。而且家具产品如果不做好上门服务,是肯定不行的。(DIY小件家具产品还勉强可以,深圳空间大师的小件家具就通过网络销售取得了不俗的业绩。)

    二、产品问题:曲美和喜梦宝能够在网络行销上取得好的业绩,是专门为网上销售开发了一批产品,与专卖店的产品没有任何冲突。这一点往往是绝大多数企业无法做到的,因此很多网络行销公司无法获得品牌家居企业的产品供应支持。

    三、渠道问题:经销商专卖渠道和网络行销渠道的矛盾冲突目前无法协调。网络推广往往需要标注价格,而网络则是面对全国或者是全世界的;经销商们各自面对的则是自己的局部区域市场。网络行销的费用相对偏低,定价可以不用太多考虑费用差异问题;各地经销商的费用却因地区差异而各不相同:人工成本、商场租金价格、运输路程远近所造成的运费差异等等,以至于他们在定价时所考虑的利润空间不同。

    四、售后服务问题:在没有经销商客户或公司自营店的城市,如果有客户要买我们的家具,物流和服务如何做;如果发生品质问题,售后服务工作如何解决。

    五、体验问题:产品网上洽谈如何能在看不到实物的情况下,让顾客相信我们的介绍(图片和文字)是真实的;高端客户对产品的实际陈列效果要求如何满足。

    六、网络宣传问题:如何才能做到最大化利用网络资源,更加广泛地推广生产企业的产品和品牌。由于网络行销推广的升温,网络推广的广告费用逐年增高。据业内网络行销的业内人事计算,网络推广获得有效客户的成本,已经很接近开专卖店的投入和推广费用了。

    七、网站建设投入的问题:网络行销公司为了使自己的网站和网店更加便利和解决网上洽谈的沟通难度,在网站和网店的建设上投入越来越大。为了建立网站的垂直深度和浏览的便利性,网站建设的持续累加投入,有的已经超过100万元。

    八、服务模式的问题:据知内情的业内人士反映,北京某家居网络公司也是水泥加鼠标的模式,但体验店只能体验看样,却不能下单。下单只能是上网。这使很多电脑技术不熟练或不信任网络支付的人们,不得不放弃购买。

    九、懂家具又懂网络的人才缺乏的问题很突出。,家具网络推广和相关的协助人员很多,且大多是企业在发展成长的过程中自己培养的,但很多网络专业人员耐不住性子,所以团队的不稳定和复合型家具网络行销人才的缺乏,也使得家具网络行销企业很是困惑。

    以上难点着实让很多已经开始做网络行销渠道的企业头疼,也使许多想进入网络行销渠道的企业畏惧不前。其实只要管控和协调好,就不会有这样的问题发生了。

    一、必需招聘对网络技术熟悉的专人投入工作。有网购习惯和有喜欢上网查询消费信息的人们,如公务员、教师、设计师、公司白领等,他们的上网时间通常在白天10:30-3:00,晚上22:00-1:00更加活跃,如此时间范围内没有专人服务是不行的。

    二、必须承受一段时间的无回报期。一般是3-10个月。不过除了几个员工的费用,其他费用很少,所以问题不大。因为网络行销在没有达到一定的量时必须低调,不然被别有用心者盯上,很多免费推广资源就无法应用了。

    三、找专业网络行销合作,必须签订合作协议。网上推广尽量不要标明价格,要标也只是标一个模糊价格。具体成交价格全部用工作QQ和SMN来交谈。已经有专卖店的城市,必须严格规定专业网络行销公司是不允许其进行洽谈和销售的。如果当地专卖店愿意合作,可以通过协商制定合理的利益分配方案,达到专卖店、工厂、网络销售公司三赢的效果最好。

    四、在产品做网络发布之前,需要拍摄清晰的产品照片。如果可能,可以将产品陈列效果以视频形式放到网页上。这些照片需要有组合场景、单个形象,尤其需要局部细节特写如雕花、木皮花纹、特别的五金件等等。

    五、做网络推广前要跟经销商沟通协调好并制定合作流程,特别是价格约定。实际销售尽量是公司和顾客洽谈好,然后把服务交给经销商去做。公司以批发价给经销商,留30-40%的利润空间给他们。物流服务费用也由经销商承担。收集各地经销商的利润比例和最低实际成交价位,然后严格按照当地的价格洽谈,给顾客造成网购会便宜一些的感觉。

    六、最好开发网络销售专用的产品。如果无法做到的话,就尽可能设定部分是网络销售产品,展示和体验最好是在专卖店内设立网络销售产品陈列专区。吸引网民们去门店体验或下单。如果在门店下单,应该与网站下单的待遇一致。设立好提供便利服务的方式和机制。

    七、招聘熟悉网络的人才,对其进行家具专业知识进行强化培训。

    八、网络推广要分步骤分资源来进行,充分利用可以利用的推广平台和资源。首先要做一个自己品牌的网站,网站需要设置一些可以对接其他网络资源的功能,注册一些专业网络销售平台的网站的会员或网店。例如:阿里巴巴网、淘宝网、当当网、拍拍网等。具体包括:各家具、家居专业网站注册会员,充分利用会员空间建立介绍产品及品牌文化的平台;在各种论坛网站注册会员,充分利用会员空间建立介绍产品及品牌文化的平台。再利用论坛发帖,顶贴,引起关注;搜寻网上与家具、家居相关的QQ群,每日一贴,每日一图进行欣赏型的推广,引起人们的注意和关注。投放的帖子,要按照要求,尽可能多的应用热门的关键词,如此就更容易使网民们关注到你的网站,增加浏览量;搜寻网上一些消费信息网站注册会员,充分利用会员空间建立介绍产品及品牌文化的平台。

    九、物流和售后服务也需要事前规划和准备。首先要找到专业的家具物流公司,例如福州大中物流公司就可以提供普通小件和板式家具的安装、维修和送货上门的服务。其次,与当地家具品牌经销商签约,合理分配利润,由经销商做落地服务。如果是重点推广区域,也可以建立自己的专业服务队伍,解决物流和服务的问题。爱家居网就在全国部分重点市场建立了自己的专业服务队伍。还有一个重点就是,各地负责这些事务的人员需要培养家具安装修补技术的专业人员,或者联络好本地的“家具美容师”进行长期合作。如此网购的售后问题就完全解决了。目前全国直辖市、省会和经济发达城市基本都有专业做家具安装和修补的“家具美容师”,他们的技术往往比工厂的技术人员的技术还要好。

    十、当网络推广达到一定程度、市场面也达到一定广度时,企业也可以在知名网站投放一些页面广告和排名推广、关键词搜索排名的广告。,如此能够更加快速的推广企业的品牌和产品,为企业的业绩快速发展起到更好的作用。

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