热门推荐:
    您现在所在的位置:聚智学苑 - 家具电商 - 营销策略

    营销策略

    新时代的经销商要与时俱进

    发布日期:2013-06-25  浏览次数:304

    市场见闻和经销商交流多了,常会听到这样的声音:我自家的亲戚还不好好干,经常偷懒,真气人,这是一种声音;我和某某一起起步,

     市场见闻  

        和经销商交流多了,常会听到这样的声音:我自家的亲戚还不好好干,经常偷懒,真气人,这是一种声音;我和某某一起起步,他原来还没有我做得好呢,现在他们却要车有车,要人有人,要票子有票子,这是一种声音;原来某某厂家支持我人、车等等,现在他们不讲究信用,不让做代理了,还在我家门口去找了别人,这是一种声音。  

        2008年,奥运会在北京举行,被全球称为中国的金色世纪,祖国迈进了新时代。现在,根据近年来市场所见所闻,本人根据以下两方面的主题,谈谈个人的看法,供广大朋友们参考、借鉴、交流、沟通。  

        学会主动进攻  

        李静是从金星公司在信阳建立分厂开始,就经销我们的产品,他是公司的一名铁杆经销商,通过交流他的话很值得借鉴。“现在做经销商,要学会主动出击,积极参与市场竞争,靠向厂家要政策或支持,迟早不是被市场淘汰,而是被自己淘汰”。  

        李静的话我想起来一个小故事:在非洲大草原的早晨,羚羊妈妈告诉孩子们,“妈妈帮助你们一时,不能帮你们一世,你们自己每天要努力奔跑,否则的话,就会被狮子吃掉”。而在草原的另一边,狮子妈妈告诉孩子们,“妈妈帮助你们今天,但帮不了你们明天,你们自己每天都要努力地跑,否则你们会俄死的”。在这则故事里,无论是羚羊妈妈还是狮子妈妈,他们强调的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的竞争和我们做市场一样,你靠厂家,厂家靠经销商的时代已经过去,双方有一方不去努力的话,就会像羚羊一样被吃掉,就像狮子一样被饿死。  

        思路决定了出路。李静在谈到厂家帮扶时说到,现在经销商要从过去的从厂家要“人和物”的帮助,要向两个方面的转化,(一)从厂家要经营方式,经营理念”的帮扶,毕竟厂家比我们“看的远,看的准”。(二)厂家业务员不在于他能帮助干多少活,而在于能够每天监督、指导工作,老虎还有打盹的时候,毕竟人是有惰性的,经销商也是一样。金星进入六安市场初期,李静在公司的大力支持下,一步一步成长起来,同时,他还谈到,有许多客户都是他介绍作金星的,如城北的叶经理,徐集的朱经理等,这些客户在金星的帮扶下,经过不断努力,现在在郊区也小有名气。现在举个近期李静做市场的例子。  

        去年八月十五前夕,我们帮助李静和其他客户搞了“金星欢聚赏明月”活动,市场反馈效果很明显。今年元月16号,我们和李静经过沟通,在金星的指导下,对市场进行了重新定位,规定新一代的进店价和零售价,进一步提升新一代的形象。李静看到公司《2008年营销人员实操手册》及我们的市场规划方案,对金星公司今年的规划比较满意,第二天,李静在公司召开会议,科学合理制定了2008年市场操作纲要。同时要利用春节前旺销季节,李静积极主动自己掏腰包,接受公司对新一代设计的“金星欢庆迎奥运”100%开箱有礼活动,此项活动要持续到奥运会前夕。为了采购礼品,元月18号,我们的业务人员刘长军、韩国志冒着大雪,深一脚浅一脚帮助李静到六安义乌市场一家一家进行挑选。  

        现在是厂商共赢的新时代,厂家的帮助是把你“扶上马、送一程”,长期“扶你送你”,“过分依靠厂家”发家致富的的时代已经结束了,不是“厂家不让你做代理了”,是自己淘汰了自己,因而,我们一定厂商携手,共赢天下。 

        学会赚管理的钱 

        大家经常谈论的话题就是如何赚钱、如何发展,现在物价一直上涨,做市场的通路利润空间越来越小,面对赚钱和发展的问题,在新时期无论是厂家和商家都是一个重要课题。  

        “经销商想发展,要赚钱,不能把厂家的支持变成自己挣钱的手段,而要学会赚管理的钱,向管理要效益,向管理要发展”,这是与经销商高平交流时,他谈的“成功经销商”的赚钱之道。本人从去年九月开始接触高平,他十二月份开始正式与金星合作。每次在他办公室见到他,他都在看书,如《销售与市场》金星公司的《共赢》等,由此,我们的团队看到高平这种精神,都不自觉地以高平为榜样,也开始加强自身的学习。高平另一个特点就喜欢和营销人员交流,和他自己的团队交流,典型的儒商。他的同源商贸公司完全公司化运作,聘请的有职业营销总监,专业的库管,专业的内勤,有多部车,公司还是汇源果汁总代理商。  

        高平谈到和大企业打交道有三点感受,其一,大企业能够把握行业的趋势,有很大的抗风险能力,经销商可以“大树下面好乘凉”。今年,我们根据市场调研,结合高平公司的目前网络,设计的方案经过多次研讨,最后确定下来打“一高一低”的策略。当我们拿出方案最后让他提建议时,高平看过方案后,爽快地在方案上签上了他的名字,愿意按金星公司的指导操作市场,并且委派他公司的负责人专门负责。其二,与大企业合作赚钱稳定。用他本人的话讲,企业大了,企业自身发展稳定,知名度高,与他们合作,不至于今天赚钱了,明天就没有钱赚了。其三、与大企业合作要学会团队的管理。大企业的团队管理一定有一套完整的机制,作为经销商,“不要为卖产品而卖产品”,要少看企业的缺点,多学他们的优点,这样才能有助于自身企业的发展壮大。现在,好多乡镇的“夫妻公司”经常会出现“还是自家亲戚还偷赖”,就要从自身多找原因,“毕竟一个巴掌拍不响”。  

        如何赚管理的钱呢?其一、企业出台一项政策,是根据市场调研后作出的,一般从全局出发,注重“细节”管理,花钱要明明白白,因此,做为商家一定要结合市场,按企业的要求去操作,规范管理。一项政策执行后,需要该填的表格,要准确、真实的填写,这样到企业容易报账,避免“企业压我们的钱,帐难报”。其二、对于管理市场方面,商家要和厂家一起学会“改造市场”。改造市场一般会从四个方面抓起,(一)要细分市场,做好预算,有的放矢和厂家一起有针对队性投入。金星信阳公司从去年11份开始,在万总的带领下已经着手这项工作,到今年的元月份,基本已经形成一套体系,在公司各个市场逐步推广,并在部分市场已经取得显著成效。(二)坚持不懈长期主推中高档产品,集中人力、物力来竞争终端。而低档产品分阶段、有重点进行投放,维护网络,促进中高产品的销售。(三)重点客户重点帮扶,这也符合市场二八定律。(四)重点市场重点开发,避免“撒胡椒面”,这样商家和厂家一起向市场要效益,才能达到双方共赢  

        怎样赚管理的钱呢?去年,六安市杨道武加盟了金星,杨总利用各种渠道开拓市场,真正做了和厂家“换位思考”。10月份为了竞争,有几家餐饮店全部自己投资,为的是做出品牌做出形象。最近王总加盟杨道武公司,又为公司注入新的活力。王总认为,(一)管理要整体运营综合考虑,厂家给予一定帮扶,给予一定的空间力度,赚不赚钱要靠管理说话,(二)管理要靠制度作后盾,规范作业。(三)。从以上高平这个案例中不难发现,为什么有的经销商发展较慢,“自己和别人一起起步,别人要车有车要票子邮票子”,关键出在思想上。新时期的发展,就是“举什么旗走什么路”,要想突破现有这个瓶颈,解放思想是唯一出路。 

    具人同行