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    市场营销

    市场营销:伤心也是带着微笑的眼泪

    发布日期:2013-07-01  浏览次数:1222

    有些刚刚进入市场的企业,面对行业的花开花落、云卷云舒,在直面危险与机会、馅饼与陷阱的境遇前经过一段时间的市场洗礼后,

             有些刚刚进入市场的企业,面对行业的花开花落、云卷云舒,在直面危险与机会、馅饼与陷阱的境遇前经过一段时间的市场洗礼后,曾经的豪情万丈,也有点茫然无措了,是的,说这个行业残酷,因为它不知扼杀了多少曾经希望涌动的企业,有些一度是名声震天的;说这个行业有戏,也是因为它使众多原先弱不禁风的企业经历了风雨磨炼,最终见到了彩虹。人有时在面临一个选择的时候,往往很容易做出决定,而当面临众多的选择,怎么办?告诉你,要想规避市场风险,最大程度求得市场良好的回报,除了企业自身条件外,寻找高手,寻找真正的营销实战高手,那样,你会有笑傲江湖的一天。

      在今天异常激烈的市场,其实不论是何种企业,只要一个错误,那怕是一个小小的错误,就有可能把辛辛苦苦亲手打下的江山拱手让人。不是吗,成功往往使人自大,很容易在炫耀和自满中使人走向失败之路。企业一旦成功,偶然的所谓经典看成是必然的结果。于是,决策者看事物的客观程度难免降低,进而在做决策时,常以自己的主观判断取代了市场的需要。这样的事情现实中是俯拾即是。在我看来,我们的首要任务不是去留恋维护所创选的经典,在十个产品九个衰的严峻形势下该如何在充满荆棘的市场森林中不至于迷失自己,才是出路。

      对于产品运作来讲,真正的导师是市场,真正的学校是市场。而营销实战高手,其业绩和口碑也是来自市场。

      曾以提出“定位”理论闻名的美国营销大师特劳特,多年前就指出:消费者的心才是行销的终极战场。他认为,行销并非一场真正的产品战,而是顾客脑海中的认知战,谁能在顾客心中占据有利的地位,谁就取得竞争优势。这话的确经典,如果要真正实现其内涵中所表现出的具体中目标,除非各项工作的扎实和完美才能构建良好的口碑效应,执行在这其中尤显重要。伊莱克斯全球总裁汉斯·斯特伯格说过:我们在开拓任何一个国家的市场时,都非常重视当地的民俗风情、生活习惯、消费方式等社会文化的差异,只有尊重这些差异,充分了解、分析消费者对我们产品的认识,我们才能赢得他们的信赖与推崇。诚然,一切的市场推广,都在于从消费者的立场出发,进行营销活动,并构筑系统的传播平台,以消费者容易接受的方式提供必要的信息。关注消费者的购买行为,开展能够促进与其良好关系的传播活动。无容讳言,新的定位,新的诉求,新的概念……诸类此类对产品推广有意,但要记住,这只不过是浮在海平面上的冰山一角,真正的庞然大物却在水面以下,而外人是看不到的,我所说的其实也就是产品成功,更多的是在于扎实强势执行力与卓越整合战斗力的结晶。

      近几年来,以终端为主导的营销似有取代以广告为主导的营销之势,“做广告是找死,不做广告是等死”,怎么办?对于众多医药保健品和快速消费品来说,广告的风险实在太大了,弄不好,就沦落为媒体的打工仔。再说,广告的作用只在创造机会,营造氛围,终端才是结果。于是,片面的重视营销技术和提升销量就成了一段时间内急功近利的主导方向。一些企业和产品不论是实力、规模如何,都在千军万马挤占终端这座独木桥,一下子,有限的目标和稀缺的资源就成了营销人关注焦点和掠夺首选。久而久之,许多营销人,只要谈起市场推广与产品拓展话题始终就是终端包装怎么怎么、生动化陈列怎么怎么、活动促销怎么怎么,除此之外,就没有新的见解和方法,更有甚者,当问起怎么做市场,有营销人集中的话题就是买断专柜、堆头、货架,要不就是搞活动,其它再无延伸内容新意可言。试想,这样的营销人今后让他独挡一面,他们能挑起大梁吗?

      有道是,思路决定出路,“终端制胜”、“终端为王”的确有其独到优势,但如果沉陷其中,拔不出来,营销这门动态和实战的学问怎么成了单一的终端战术呢。我们经常讲一个产品运作成功与否,其实是广告、公关、促销等多种宣传手段的整合。一个企业只有跟踪客户的需求变化对其终生进行周期管理,不断打造品牌的兴奋点,这样才能维系现有的客户。就拿终端来讲,其内涵与实质也是多方面的,除了硬终端,还有软终端,而后者牵涉到相当多的管理学问。遗憾的是,现在许多企业把一个个营销员都异化成了单纯终端的苦行僧,唉!

      市场,不相信眼泪。只有置身于其中的刀光剑影,才能真正体味到个人努力付出与价值实现后的快慰。十几年来,在营销战场上,我一直没有迷失自己的追求,也没有沉湎于以往暂时取得的辉煌,所以一路走来,虽然艰苦卓绝,但始终步履坚定、沉稳。在拥有良好业绩的同时也积累了口碑,如今,我正带领蓝哥智洋国际行销顾问机构以整合的力量,同样专注于这个行业,并将竭尽全力打拼未来。

      在我周围,有许多经过多年打拼的营销人,开始了自身的创业。此前,他们除了资金和经历积累外,对消费需求、通路渠道、媒体外联等都有一定程度的熟悉与了解。因此,把原先熟悉的东西演变成产品拓展中的资源优势,一度使他们在市场中顺风顺水。可不长时间,随着众多产品的涌入和运作手法的同质化,分割了许多原本自身拥有的市场。于是,危机出现了,由于在创业前,他们积累的多是有形的资源,也是纯数量式的东西,对无形的资源诸如理念、策略、思路、方法等的创新却不多,以至于在与别人竞争拼抢时疲态尽显。

      毛泽东老人家认为只有在战争中才能学会打仗,的确营销实战高手不会是什么卖弄理论的学院派,也不是什么做过几个产品就真正自诩懂得行业的务虚派。当今,市场的竞争可谓用惨烈来形容,我们要想取得成功,没有别的捷径而走,市场是我们唯一的理由。经营大师宗庆后据他讲每年有300天左右是在市场一线奔波中度过,正因为如此,他们选择的先通路后品牌、先农村后城市的策略,在和国际大品牌的竞争中才能发挥独特的优势。这种“联销体”的网路,是基于中国市场的实际情况与国际营销理念相结合的一种营销模式,在市场竞争中还是游刃有余的,他这样评价说。

      当我们仰慕一些高手所取得的成就和建立的宏图大业时,我们更应该学习他们身上多年探索、感悟、提炼出来的市场精华。而后者往往可以减少我们在市场上的折腾和许多面临的不确定性,化很少的代价就能学到真知灼见,真是人生乐事。这些营销成功人士,就象原始森林中的树木,活得顽强而坚韧,他们专注于自己的重要目标,不瞻前顾后、拖泥带水。他们做的是举足轻重的事,而且绝不拖到最后关头草草了事。他们不是瞎忙,而是忙得有价值。使生命中的每一分钟都发挥了最大价值。

      真正营销实战高手,始终把市场作为自身价值实现的舞台。在这个广阔天地里,他们积累、奉献、感悟、体味,以其独到的企划力与执行力真正在市场中打拼未来。蓝哥智洋国际行销顾问机构,也在和众多客户的精诚合作中展示了真正的核心竞争力:营销实战,让我们做得更好。

    具人同行