热门推荐:
    您现在所在的位置:聚智学苑 - 家具电商 - 经营管理

    经营管理

    新形势下家具业态之前瞻——探寻助推行业发展的中坚力量

    发布日期:2013-07-01  浏览次数:1357

    消费者品牌在当下,耳闻目染的周遭充斥着品牌的各类广告,彰显出企业在塑造品牌以及对品牌推广的不遗余力。市场以消费需求为

           消费者品牌

    在当下,耳闻目染的周遭充斥着“品牌”的各类广告,彰显出企业在塑造“品牌”以及对品牌推广的不遗余力。市场以消费需求为导向,正折射出让消费者足可信任的品牌这一资源的短缺。除掉“山寨货“,市场中的品牌可分成两类,一种是”消费者品牌“,一种是“商品品牌”。商品品牌就是泛泛的大众品牌,它们有时是用营销广告轰炸出来的,有的是依据地域特色塑造出来的,有的依据特殊工艺生产出来的,在消费者那里提出来有些印象,不说起基本淡忘。举例:现在不提康佳、非常可乐、秦池古酒、诺基亚这些曾经叱咤各自行业的品牌,你还会想起它们吗?即便想起给我们留下的印象又是什么呢?消费者品牌,最大的特征就是当消费者有某领域的消费需求时,首先想到的品牌就是它,紧衣缩食去努力争取到它,在与同事朋友之间能够津津乐道力荐或者争得面红耳赤的品牌。为什么会出现这样的现象?那些高明的品牌经营者早已把输出的商品开始转变,所售商品只是一种载体,承载着某种文化,这种文化不是四书五经,而是基于某种生活方式、生活理念的个性文化。举例:麦当劳是的便捷快速的用餐文化,普拉达就是高贵独断女强人的量身着装,苹果手机开创了社区文化终端互联的应用,星巴克开创了家庭与办公室之间休闲、沟通、享受第二家庭的空间文化。试问,你和这些品牌打交道有想过讲价吗?

    乱象渐生

    回到家具行业,在笔者看来,竞争还不够激烈,只是一个市场调整阶段,真正的残酷那是要有企业倒闭的,品牌撤出市场关门大吉这才是适者生存。在当下,尽管日子都不太好过,但还都有“饭吃“。一些媒体也不停地鼓吹市场上经销商是如何的“两面”受挟持,是最苦的一个群体,可是在家具行业资深从业者徐金龙先生看来,最苦的还是厂家。厂家投资动辄千百万,耗费半生精力打造出的家业,不管市场多么艰难,还是要购进设备,招收人员,开拓渠道,开发产品,离开这个行业还能干啥?进退都没得选择;经销商们只要是能坚持的都是有理由有实力坚持的,即便是关门大吉的商家,假如把“货底”按照出厂价处理,那也是很快就能变现的,只不过目前经销商们要想完胜市场是需要头脑的,不像以前进货,摆货,卖货那样简单了,要知道以前的市场形态是不正常的,我们只是在怀念那个不正常的市场形态来弥补对现在不满的心理落差。

    当下家具市场是一片乱象,鲜见规则与次序。真正的完全竞争必然越来越有序,适者生存优胜劣汰,存活者都是有独具竞争力的品牌。充分的竞争会让市场很清晰,价格很透明,产品大众化标准化,完全可以大工业化复制产品,集中大代理制。凡此种种,我们目前的市场有吗?很少!当然独具个性和独特的家居文化理念之产品也是有的,但一定是小众化高端化,再看看我们的市场,为了个性而个性,满是个性的产品却又分不出个性之间的本质差异。看一下充分竞争的汽车行业就知道了,市场保有量前几位的品牌哪一个不在做品牌“脸谱”“套娃”,深层次原因是在为大工业化生产下做集合营销。

    家具行业门槛低,知识产权保护不到位,营销手法低劣,鱼龙混杂,没有规则。很多城市的交通状况拥堵,不是公路不够宽大,香港的公路很窄,汽车保有量相对还多,但很少有拥堵的现象,为什么?规则制定的好。没有规则的行业必定导致竞争手段不按常理出牌,竞争低端化也必将导致屡屡触碰道德底线,换来的必然是一片乱象。

    生产之乱

    就企业而言,乱象主要有品质的不稳定,价格的不稳定,供应的不稳定。品质方面很多厂家材质不一,主材没有辅材多,依次充好的比比皆是,这让消费者忐忑不安,对没有上述弊端的品牌都是一种伤害。价格方面是企业综合实力最有效的体现,这也是代理商最关注的一面,有一家华东区域的家具企业在参展期间,卧房五件套现场祭出9800元一套,的确够“狠”,但是,业内人士逐渐发现,在参展之后与该品牌接触的过程中,以各种缘由逐步抬价,直至若经销商开其专卖店,进货价实际上是18000元。哦,原来展会上的价格只是抓人眼球的噱头而已;还有一家某“业兴企业”做胡桃木参展,展会现场打出卧房五件套1万2千元,此价位有竞争力但在接下来经销商和其品牌合作的一年内,连续调价上涨30%,这让代理商痛苦不堪,虽然不全是品牌故意的原因,但没有足够的原材料囤货量保证不了终端价格的稳定,就是品牌的责任。有一部分优秀企业引起代理商的加盟靠的是长期的品质稳定,价格的有效管控,生产的稳定供给,再加上商业模式,品牌形象等软实力的同步协调,实木家具行业中赖氏家具的发展就是此类企业的典型代表。家具行业,生产能力直接决定企业在当前阶段能够做多大的市场,这基本是个定量,企业规模往往是决定综合成本的关键要素,在市场表象不分伯仲的两个品牌之间,谁的综合成本更低,谁必然更具优势。

    在乱象嘈杂的市场,那些靠噱头靠忽悠的企业终将在市场竞争中渐渐退去,那些卓有实力并踏踏实实的企业,终将脱颖而出,迎来大乱之后大治时代。

    渠道之乱

    家具行业的代理商经销商群体,虽基数庞大,相对于白酒、电器行业,却没有孕育出足够多和实力强大的队伍,在各种势力角逐之间确实受制多多。当前,姑且不算那些无意再经营下去和经营不善的商家,较有实力的优秀商家也表现出几个鲜明的特征,乱象渐出。

    代理商经销商不清楚如何选择工厂。为什么在市场一片凄惶的环境中,还有像赖氏家具等一些品牌做的可圈可点呢?济南这个二线城市,赖氏家具却创造了年销售额1.2亿元的业绩,为什么?面对展会上琳琅满目的品牌,经销商虽然有自己甄选品牌的依据,但不一定是对的或者讲不一定是有自信的。如何考证一家品牌的综合实力,如何量断本地区最适合什么样的产品,从那些看似优秀的品牌中能不能找到哪些商业模式是迎合未来的趋势?行业有句话,跨越式发展的企业都是在做趋势,趋势做好了,发展必然迅猛,经销商也一样,跟对大势,实现双赢。我们不要过多怀念那个拿到大品牌抢下好位置就能赚钱的时代了,这个时代也对代理商经销商提出更高的要求,市场法则适者生存。

    不清楚决定未来市场胜败的核心因素。做几年以上的经销商大都对产品有准确的把握,可是当下品牌之间拼的已经是综合成本的管控了,综合成本低就能让企业拿出更多利润空间投放渠道影响终端。这综合成本是在采购成本,生产管理成本,销售成本,售后成本整体协调下产生出来,而这些都是经销商们不易了解到的,只能从表象上推断。这就不难解释有些产品确实好,品牌形象也好,就是在不长的时间内销声匿迹了。

    倨傲自大盲目自信。卓有实力的商家依仗自身强大的分销能力,不思进取,自以为是。以为依据自有体系想推哪一个品牌,就能让哪一个品牌在其经营的区域内完胜市场,不过,这个时代也将一去不复返了。大代理商经销商无非是一个优秀的资源整合者,整合了工厂资源、商场资源、人力资源,以致有效迎合市场和消费者。可是,有没有想过,未来是个资讯超级发达的时代,那么大的诺基亚都岌岌可危,那么牛的索尼苟延残喘,他们那些超级经销商在大势面前也毫无办法。所以,经销商朋友要审时度势,锐意进取,全面强化自身,提升自我运营水平,完善自我运营体系。就家具行业而论,很长一段时间内,产品趋势,居家文化还是由企业来推动。消费者购买产品只是依靠自身喜好,但他们不能全面了解家居趋势和家具的文化表达,是由优秀的品牌在竞争过程中创造给他们的,经销商也一样,经销商对产品对居家文化的推动力量微薄,在一届展会上,那么多的产品雷同,经销商抱怨开骂,可不也是一样要接受这不易改变的现实吗?在充分竞争的手机行业,乔布斯的苹果手机就是这样不以市场需求为导向,而是以创领体验文化为主导,打造出了撼动行业的产品。可巧的是,特定市场环境下的中国家具产业,又如此的雷同。

    跟风不成体系。当欧式家具主导高端市场时,满眼皆是;当实木家具备受推崇时,但看展会就知已经泛滥,其它类别的生产厂家开始转型新中式实木家具,经销商也一窝蜂地上实木家具,材质大量雷同,设计近似相同,人为地造成只有拼价格这个最低级又最管用的营销方式。跟风不能怪经销商们,在一个没有自我主见的消费群体中大都在跟风消费,消费者未能像关注汽车那样高度关注家居行业,了解家居行业,直接导致只要是能做出来的家具就有他的消费群体,不乱才怪。只有在区域市场的大体系中寻找切入点,在自我运作品牌的小体系中完善自我,在强化自身的体系中提升自我,才是正途。

    乱象表现在流通领域,更甚。前几年的“跑马圈地”,上下游“搜刮”,盲目“大上快干”,以至于体态臃肿,失去健康发展的肌体。市场一路高涨还能拆西墙补东墙略有盈余,等市场一旦降温,马上暴露种种弊端,搞得经销商,生产商,代理商都怨声载道,即便是天天“活动”,日日促销,极尽营销之能事,还是无济于事,又把希望寄托于电子商务,殊不知电子商务水更深,一些难以迈过的障碍让前仆后继的钱打了水漂。曾经的豪言壮语,曾经的信誓旦旦犹在耳畔。

    具人同行