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    品牌战略

    米兰诺杨裕华:从饰品到家具 逆流而上

    发布日期:2013-07-04  浏览次数:1167

    整体家居的话题在业内一直被反复提起和讨论。越来越多的家具企业从消费者的角度出发,为其提供便捷的一站式购物,纷纷进行下游的

    体家居的话题在业内一直被反复提起和讨论。越来越多的家具企业从消费者的角度出发,为其提供便捷的“一站式”购物,纷纷进行下游的饰品整合。而米兰诺反其道而行之,从饰品开始向上整合家具。企业老板从一开始就有着清晰的思路,认为如果纯粹卖饰品的话,会有很大的局限性。在中国,饰品的消费并不是那么成熟,各个地方专业的卖场不具备。一线市场的饰品消费比较活跃,而二三线市场很多的饰品是从家具切入。2005年米兰诺开始整合家具,增加在销售过程中的卖点。除了传统的家具、饰品,米兰诺还在不断引进生活用品,还包括床品、酒具等,为顾客提供完整而纯正的欧式生活方式。

    整合进口家具 打造自主品牌

    在饰品部分,主要是自主生产,例如台灯、玄关等。而家具则主要是从国外“进口”让国外的工厂为其代工。所有的产品都整合在“米兰诺”的品牌旗下,米兰诺成为一个品牌运营商。这似乎在人们印象中又是一个颠覆。国内的工厂往往为外国品牌代工,但现在正好反了过来。未来中国是消费的大国,以前做出口,现在做进口,要把更高端的家具引进来,做直接采购或者OEM的方式去做整合。这样不仅能丰富自己的产品体系,还可以分散加盟商的风险。众多的产品全部在自己的品牌下运作,可以保持稳定性。当问及目前整合的国外品牌,未来会以自主品牌强势进入中国该如何应对的问题时,米兰诺加盟事业部总经理杨裕华显得信心十足,“国外的产品进入中国势必需要借助国内现有的渠道,我想十年以后,我们自己的系统也建立起来了,这个非常重要,因为重建这个系统和网络要花费巨大的精力。”

    “家品”的诞生与发展

    提到米兰诺体系下产品的丰富性,不得不说到他们自创的一个名词——“家品”,就是家居(装饰、生活)用品。也就是说,在家居环境中需要的所有用品,无论是大件还是小个,无论是装饰性的还是功能性的,都能在米兰诺里找到。米兰诺加盟事业部总经理杨裕华说,我们不是工厂,没有固定的设计理念,我们集合了众多的元素,元素间必然有冲突的地方,所以在甄选产品的时候我们会特别考虑是否能够整合到欧式风格的主题下。他认为传统的做法非常死板,一个空间都是一种元素进行不断地发散和演变。但由于一个空间里会有老人、小孩、成人,他们的需求又是各不相同的。所以,并不用局限于一个元素。审美并不是学院式或教条式的,混搭可以是材质、风格、色彩、装饰元素的混搭,相互之间可以协调也可以冲突。经过多年的经验摸索,米兰诺已经探索出一条自己的表达方式,按照自己的理解进行搭配和展示,给顾客提供了一种思路的同时,也为他们节省了更多的时间,在更短的时间内有更丰富的选择。客人也可以自己做主,自己搭配空间,很多客人对风格并没有太多的了解,他们不专业,杨裕华认为只要你有自己的理解,审美其实是很主观的。

    对于时下不少家具企业整合饰品进行销售,米兰诺也曾帮助家具企业做过包装。但这两者的思路是完全不同的。加入饰品后对空间整体氛围的营造对于家具的销售肯定是有帮助的。但是他们仅仅是把主要精力放在家具的销售上,跟饰品企业刻意的行为是不一样的。杨裕华认为家具企业主要依赖于饰品企业给他们提供资源,而不会自己钻研,也跟他们的精力有限有关。而米兰诺本身不是制造企业出身,会把更多的精力放在空间氛围营造和搭配、对卖场的化妆、对饰品风格的研究和鉴定上,总体的认识和水平比较高,譬如在陈列方面,什么位置该摆放什么东西,哪里该有画哪里该有灯,都是有规划的。

    开店是“乌龟比兔子跑得快”

    每当米兰诺的产品体系出现了新的产品成员,都会先放在直营店试销,通过一段时间的市场反馈后进行二次加工并降低价格,再开放至加盟体系中,以降低风险保证产品销售的稳定性,同时也让自己能掌握市场的第一手信息。如今,米兰诺在全国已有200多家店,有一些店正在做转型,去年主推的600-800平米的店中店,随着产品体系的不断丰富和完善,店面的容量也要随之不断升级。今年主推独立店,面积1000平米以上。对于开店速度,米兰诺一直信奉一句话——“乌龟回比兔子跑得快”。杨裕华告诉记者,现在现在开店速度不快,很多店面还在做转型,我们会精心一个区域市场,跟当地客户长期合作,这和很多家具企业的做法不一样。很多家具企业今年开发一个新系列,开100多个店,但盘子做的太大,风头一过,第二年就倒闭的差不多了。

    而我们做的欧式经典的东西,变化没有那么快,10年也就开了200多家店。米兰诺每选择一个加盟商,就会对他动一次手术。米兰诺自身的供应、开发、硬装软装设计和售后服务的系统十分健全。从选址、设计包装、摆场、培训、市场的推动一应俱全,客户只要出资,并能很好地配合,复制这一整套体系即可。除了完整的复制体系,米兰诺也会充分发挥加盟商在当地的人脉和资源优势,靠设计师作媒介来做市场的推动工作。杨裕华说,很多加盟商原本就在做工程单,在当地跟设计师关系很好。在当地开个沙龙,寻找100多个设计师不成问题。

    具人同行