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    市场营销

    中小企业营销三字决----快,准,狠

    发布日期:2013-07-06  浏览次数:1150

       世上根本就不存在绝对的以弱胜强,只有绝对的弱肉强食和普遍的适者生存的自然规律。当初毛泽东所领导的红军只所以能在反围

        世上根本就不存在绝对的以弱胜强,只有绝对的弱肉强食和普遍的适者生存的自然规律。当初毛泽东所领导的红军只所以能在反围剿中多次以弱胜强,是因为他充分地运用了运动战和游击战中自身的优势,成功地将对手分解为实力不如自己的若干部分。然后在局部战场以5倍以上的军队集中消灭敌军。从而通过多个以强胜弱的局部战斗的胜利取得整个战役的胜利,从而达到所谓的以弱胜强。


        其实他根本不是以弱胜强而是彻头彻尾的以强胜弱。事实上毛泽东在其所亲自指挥的任何一次战役中都严格遵循着“十则围之,五则分之”的不变军事法则。同样,我们在营销活动中要想取得竞争的胜利,就要始终了解自身所处的环境及竞争对手的优劣势,来选择适于自己的市场范围,然后在自己选择的范围内进行一系列的市场营销活动,动用自己一切资源调动、分解竞争对手的实力,取得局部市场的竞争优势,最后以绝对的局部优势当仁不让地取得局部竞争的胜利。如果我们能把局部的胜利向整个竞争市场克隆,那么最后取得整个胜利将是毫无疑问的。

      在进行营销活动之前,一定要把市场情况,诸如行业前景、市场容量、竞争情况等了解清楚,然后整合一下自身企业或产品的资源优势,找到与竞争对手产品对比之下自身所必胜的理由。即在没进行营销活动之前就确立一种战则必胜之势。如果未有必胜之条件不如不战,否则只会劳民伤财,最终以失败而告终。

      这里有个类似的原理比喻,将P比作所取得的营销效果(品牌效应、市场占有率),F表示各种营销活动所取得的合力(广告、促销、事件、公关、新闻等),S表示营销活动所集中的市场区域(市场区隔、渠道)。

      即:营销效果【P】=营销力【F】/市场区域【S】

      同样我们可以得3以下结论:

      1、在企业因受到资金、人力、环境等因素的制约而所能投入的营销力【F】一定的情况下,要想取得最大的营销效果【P】只有尽可能地缩小市场区域【S】;

      2、在一个已经确定了的市场【S】上,要想取得最大的营销效果【P】,只有尽可能地投入营销力【F】;

      3、要想使营销效果【P】最大化有两种方法:尽可能地加大投入营销力【F】或者尽可能地缩小市场区域【S】

      世界万物都存在着差异性,这种差异性使任何事物在不同的层面上存在着强弱之势,而且强弱之势处于不断的变化和相互转化过程之中。在同一个市场上,相互竞争的营销双方虽然在整体上存在着强弱之势,但这只是暂时的,是处于不断变化之中的。而且再强大的竞争对手,在不同的局部层面上都存在着不如弱势一方的因素。比如在某一局部市场,某渠道范围内,或者是管理、技术、发展潜力、使用方便性、产品价格、推广手法等方面。只要弱势一方找出竞争对手的弱势之所在,就可以在对手的弱势点上集中自身各种有限的资源,营创出比竞争对手在这一点上强大得多的优势,不断取得局部的胜利,进而谋求全局。

    其实在营销活动中,E即是营销效果,m则与营销资源相仿,速度【v】则与营销行动速度设计区别,于是得出:

      营销效果【E】=营销资源【m】X行动速度【v】

      从公式中我们可以看出,在我们所投入的资金、人力及营销手法一定的情况下,营销的效果是由营销行动速度决定的。行动速度越快,效果越好,速度为零(不行动)则效果为零(没效果)。

            中小企业营销三字决——快、狠、准

      所谓“快”就是在营销执行阶段,要以迅雷不及掩耳之势将各种营销资源集中于目标市场。迟则生变,任何犹豫或人为的放慢执行速度都会降低营销的效果,更不用说出奇不意了。

      所谓“准”就是在营销活动中,一定要有的放矢,在准字上下工夫,要牢牢盯住目标市场,提高营销活动的准确率。不然,偏离目标的努力只能是劳民伤财,给企业带来灭顶之灾。

      所谓“狠”就是营销活动一旦展开,就要在最短的时间内将所有营销资源迅速集中起来投放于目标市场。成败得失往往由一次活动决定,所以在投入的力量和动作上一定要有一股狠劲。要以最野蛮乃至凶残的营销手段提升自己品牌的占有率,同时打主击竞品。

    具人同行