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    成功经验

    淘宝上卖家具 林氏木业电商一年销售近四个亿

    发布日期:2013-07-15  浏览次数:1474

    阿里顺林家具有限公司总经理林佐义,他所创办的林氏木业是地地道道的淘品牌。生于淘宝、长于淘宝、连公司名称也显示着阿里巴

            阿里顺林家具有限公司总经理林佐义,他所创办的林氏木业是地地道道的淘品牌。生于淘宝、长于淘宝、连公司名称也显示着阿里巴巴的烙印。

    2008年林氏木业进驻淘宝商城(天猫前身);2009年他的淘宝店得到第一颗皇冠,同年建立第一家工厂;2011年开设第一家体验馆,涉水O2O,当年销售额2亿元;2012年这一数据飙升至3.8亿元,在今年有望达到6个亿,成为互联网家具第一品牌。

    每天有3万多个独立IP进入林氏木业天猫旗舰店。目前林氏木业销售渠道主要集中于大淘宝,形成2家C店(除商城以外的)和6家天猫店的格局。林氏木业创始人林佐义对淘宝的规则烂熟于心,且善于运用,这也是林氏木业能成功的关键。

    创业:建立个性淘品牌

    2007年,学计算机的林佐义用两万块钱,创立了自己的工作室,开始联系佛山家具城内的店主,谋划着为他们建立门户网站,而这个生意并不好做。

    直到有一天,林佐义通过百度“邂逅”了淘宝,这种“虚拟”买卖给了他新的灵感。当时,在网上开家具店的人并不多,因为家具是耐用消费品,价格贵,物流、运输、仓储困难,进入门槛高,鲜有人敢于尝试。而林佐义的身后,却有全国最大的家具生产基地,绵延十余里的家具工厂,充足的货源,成熟的供应链体系。

    由此,林佐义在淘宝注册了店铺,交了1000元保证金,开始走上电商之路。

    2007年5月,林氏木业正式在淘宝开张,生意模式很简单——将照片上传网店,待消费者下单,由厂家直接发货。如此“倒手炒货”,林氏稳赚差价。是时,家具零售店普遍保持50%以上的暴利,而林氏却走10%的微利路线,因此迅速积累起大量客户和信用积分。

    据林佐义回忆,当时,每天都忙碌到很晚。辛苦60天后,7月林氏的营业额已经突破30万元,林佐义拿到了创业的第一桶金。

    在逐步打开知名度之后,林佐义意识到,仅仅作为渠道绝非长久之计。经过仔细的市场调研,结合自身的销售数据,林佐义“发现”,偏向日韩风的田园系家具深受“80后”淘友喜欢。

    于是,他聘请了有数十年经验的大师操刀,用“模仿+改良”的模式打造出独具特色的林氏田园家具,建立自己的品牌“标准”。此系列一经推出,受到淘宝买家的追捧,当月仅林氏田园沙发的销量就突破1000件。

    由此,林氏木业正式步入发展的快车道,2008年年底,它的年销售额突破2000万元,成为淘宝家具类名副其实的“老大”。

    营销:精准、高效率是根本

    创业要靠数据摸清方向,守业更得靠数据精细地运作。在林佐义眼中,前端的营销尤其需要如此。

    去年“双11”购物节,林氏木业单日销售额接近6000万元,一位业务员因促成的销售额巨大,当天获得的提成就超过11万元。而这一切均由系统自动结算,从最初,业务员与哪些消费者沟通过,沟通后成交的金额,付款的状况……均由后台记录,系统可以实时核算每个人的业绩。这套自动化系统由林佐义亲自带队开发。

    如此,当数据在整个系统中快速流转、共享,问题得以快速解决,任务接连不断,业绩数字的刺激历历在目,销售工作的效率自然大大提升。

    如果说,数据是串联林氏销售系统的主线。那么,对于产品的经营而言,数据就是根本。

    来自于超级数据的调查显示,林氏木业2、3月间销售前5的商品,平均改价5次,改名1次,平均销售额超过22万元。

    以改价为例,定价过高,消费者不能接受,影响产品销量;定价过低,利润不够,林氏不能接受。因此每款产品上线后都会经历试价的过程,依据产品的成本、销量、销售速度、用户的评价、产品的生命周期等多项数据不断调整价格。

    至于改名,则是另一项技术活,目的是抬高产品在搜索引擎上的排名,加大产品吸引力。例如家具风格是法式还是田园,质地是真皮还是布衣,命名中需要用这些关键词提高搜索转化率。执行时,一般按照搜索权重数据,在品名上排列关键词的顺序。若数据有变,且销量迟迟无法上升,则改名必不可少。

    管理:数据成为“利器”

    如此下来,前端的业务越来越红火,林氏的规模快速扩张,后端需要管理的东西自然也越来越多,此时,数据更成为管理的利器。

    首先,对于飞速增长的员工,林佐义坚持数据化的薪酬制度。打开他的工作系统,可以看到一张员工的KPI考核表,里面不仅有每一位员工的业务成绩,还有特殊的两列指标:“正能量”“负能量”,二者由用户的好评、差评、客单价、退货率等数十个因素构成,经过复杂的加权运算获得相应的数字,将它们与业绩相结合,便可以核算出每个员工的薪资。

    其次,必须用数据做好设计、生产的管理。在林佐义看来,家具由消费者选择,因此设计产品之前,必须先挖掘客户的需求,校准市场定位。因此,数据分析必不可少。

    接下来,再在生产线上进行“打样”。林氏通过对新产品进行小批量生产,掌握各细分项目的费用,进而制定出工价标准、材料标准和包装标准等成本标准,掌握住生产控制的主动权。之后,不管产品是出于自有工厂,还是通过OEM 生产,成本价目单都变得一目了然。

    就是靠着这种手段,林氏将加工费用压缩到了售价的5%~6%,相当于业界平均水平的一半。为自己的产品争得了更多的价格优势和利润空间。

    同时,林佐义将数据管理带入到物流进程中。每一笔出货,都会有跟单人负责,他们会对比合作物流公司的发货及时性、到货及时性,是否有运输损坏等等数据,而“负面”数据过多的物流公司,将失去林氏的订单。

    具人同行