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    品牌战略

    优化渠道模式开发对路产品

    发布日期:2013-07-15  浏览次数:5733

    在今年3月举办的广东家具展会上,火爆的人气给行业带来了不小的惊喜。有业内人士称,自2008年以来,家具展会还没有这么热闹过

          今年3月举办的广东家具展会上,火爆的人气给行业带来了不小的惊喜。有业内人士称,自2008年以来,家具展会还没有这么热闹过。根据已经公布的数据显示,第29届国际名家具(东莞)展览会的专业观众达到了11.98万人次。而来自三、四线城市的买家人数,更是达到了2008年金融危机以来的最高水平。各大家具企业也顺应形势,纷纷开启“下乡”战略,从渠道、产品等方面进行调整,以吸引三、四线城市的经销商加盟。

    优化渠道模式

    家具行业借助传统的卖场渠道,推动了整个家具市场的迅速发展壮大,特别是在一、二线城市,大卖场占据绝对主角的地位。但是,这种渠道模式是否适合三、四线市场呢?在今年的展会上,有不少企业针对大卖场渠道模式的弊端,提出了在三、四线城市的终端解决方案,获得了经销商的广泛认同。

    如城市之窗家具集团,为了进军三、四线城市,今年将其业务板块分成了总成家具板块、工程家具板块、定制家具板块以及o2o商城板块。城市之窗常务副总裁陈珉瑛先生在谈及招商计划时表示,城市之窗坚持以市场为导向,哪里有需求,就在哪里招商。在开店策略方面,城市之窗的原则就是“开一个店,成功一个店,并最终辐射到若干个店”。这种开店原则将有效地降低经销商的投资风险,并保证经销商的利润。

    而在具体的店面运营方面,城市之窗将店面的盈利模式分成了店内模式和店外模式两大板块。

    店内模式方面,城市之窗在开店之初,就会慎重选择店址,包括店面所处的商圈、店面所在的商场,乃至店面在商场内的具体位置,通过细致的规划,确保每一个店面在规划之初,就能契合市场。同时,企业还会加强店面的整体空间设计,使其不仅能够很好地展示产品,同时还能够为顾客提供很好的产品体验。除此之外,企业还会帮助经销商建立系统化的营销体系,例如帮助包括店长、导购在内的终端销售人员系统掌握人性化的销售模式。

    而在店外模式方面,城市之窗更多的是进行生活方式的推广,因为家具终究是人们生活的一部分,通过引导消费者实现自己理想的生活方式,获得消费者更多的好感,并进一步提升消费者对品牌的认知度。

    开发对路产品

    在过去很长一段时间,传统渠道的家具产品,同质化越来越严重,而且一、二线城市的需求逐渐萎缩。随着三、四线城市越来越表现出对家具产品的极大需求,采取亲民的产品策略,以争取更多的刚需,就显得尤为重要。

    如敏华控股旗下的芝华仕沙发,作为国内功能沙发领域的领头羊,此前一直专注于一、二级市场。而在今年3月展会上,公司董事局主席黄敏利表示,中国一线城市的经适房和三、四线城市将是未来几年国内家具产业的最大机遇。因此,芝华仕专门开发了高性价比的“科技布”系列产品参展。这种产品的外表面似人造皮革,但其实是用特种布料制成。一套这样的沙发价格不到6000元,价格相当亲民。黄敏利说,敏华家具不但将继续开发价格较低的产品系列,还计划在三、四线城市开设更多的专卖店。

    而素来以高端形象示人,很少在三、四线城市开店的慕思寝具也根据市场情况调整了产品策略。在此次名家具展的慕思展位上,可以看到慕思时尚布艺软床V6以及3D床垫两个产品系列,都制定了针对三、四线市场的开店计划。慕思甚至还将尚无经销商的一批三、四线城市名称打印出来,在展位前展示,希望能够更顺利地招到合适的经销商。

    近几年来,中国家具市场因大卖场过度扩张、产品同质化而饱受诟病。随着终端市场格局发生变化,三、四线市场崛起,越来越多的厂家开始改变渠道模式,重视强化自身的产品特色,这对于家具行业重新进入健康的发展轨道,绝对是好消息。

    具人同行