热门推荐:
    您现在所在的位置:聚智学苑 - 企业管理 - 综合管理

    综合管理

    中国渠道管理中的创新管理艺术的奥秘

    发布日期:2013-07-16  浏览次数:1162

      企业创新管理艺术应注意四种管理艺术主义的误区:  一、种推销主义:渠道经理只关注铺货,不关注帮助代理商销售。当厂家与

       企业创新管理艺术应注意四种管理艺术主义的误区:

      一、种推销主义:渠道经理只关注铺货,不关注帮助代理商销售。当厂家与代理商一旦签了协议,渠道业务人员只是向渠道给产品,铺货,塞货,收款,并没给予代理商更多的支持。渠道管理者往往没有明白:我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。 

      二、巡视主义:渠道人员拜访代理商更多是为了完成数量而不是质量。有些厂企为监控渠道人员的工作情况,在员工的手机上装上了GPS定位从而监控渠道人员的工作情况,但从实际的效果来看没有明显的效果,因为员工学会在手机上改写监控程序。其实站在代理商的角度来想,代理商并不需要你经常的拜访,因为你重复的拜访对代理商来说没有意义。所以拜访的质量远比拜访的数量重要。 

      三、结果主义:渠道经理往往关注的是代理商的出货情况、销售情况,而没有给予他们足够的支持。其实代理商就像是我们变换一种方式发工资的员工,好的员工管理模式不是以结果为导向的管理形式(KPI为导向),而应更关注过程辅导。我们不仅要代理商不断“放电”,而且也要给予代理商“充电”的机会,渠道管理者要为渠道代理商设计职业生意规划,为渠道销售人员设计职业生涯发展路径,为这两类人员制定能力培养和提升的具体执行方案。 

      四、盲目主义:很多渠道管理者对自己所从事的渠道管理工作茫、盲、忙。常常是“三无管理”和“四拍人员”。三无管理是指:一无规划、二无规范、三无应对。“四拍人员”是指渠道经理想问题拍脑袋、做承诺拍胸口、受挫后拍大腿、失败后拍屁股。很多渠道管理人员往往着眼于当月的工作,没有对全年的工作进行规划,对渠道代理商进行分层分级管理,并制定渠道维护、渠道拓展、渠道管理、渠道激励、渠道帮扶和渠道管控等工作的阶段性工作规划。因为定位决定地位,只能这样才能真正保证渠道管理的效果,正如孙子所说的,“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求战”。 

      针对以上“四种主义”的渠道管理艺术误区,我们可以通过“六法”管理来提升渠道人员的渠道意识和渠道管理能力。

      “六法”管理艺术具体是指:利润管理艺术、让渡管理艺术、需求管理艺术、目标管理艺术、标准管理艺术和价值管理艺术。

      利润管理艺术是指:我们要代理商配合和合作,首先要明白代理商管理的本质——我们要帮助代理商赚钱,帮助代理商具备赚钱的能力,并通过营销、管理、经营等三个方面来提升代理商的营销业绩。 

      让渡管理艺术是指:我们不仅要帮助代理商赚钱,我们还要通人员价值、服务价值和形象价值等三个方面来管理我们的代理商。人员价值方面,我们可以通过以下十种方法来达成与代理商的高效沟通:关系法、故事法、经营法、利益法、数据法、标杆法、对比法(优势法)、见证法、发展法、销售行动法。服务价值方面,我们通过“十度”服务来提升代理商的服务感知:热情度、持久度、信任度、专业度、同理度、反应度、有形度、获知度、细节度、尊重度。 

      需求管理艺术是指:我们需要找到触动代理商神经的那根弦。渠道管理就是让代理商为你做事的学问。对于不同阶段和不同类型的代理商,要让他们为你做事情,必须找到能够触动他神经的那根弦。正如以下故事讲述的一样:李先生住在一个别墅小区里,有时李先生下班回家晚,当他的妻子和孩子睡着时,他就用自己的钥匙打开门入屋。有一天晚上,他回来很晚,却没带钥匙。他只好走近按门铃,可是屋内没有动静。李先生只好敲打卧室的窗户,而且大声叫他的妻子,但她怎么也不醒。叫了一会,实在太累了,然后不抱希望的轻声地说了句:妈妈!我要上顾所!他说得很轻,不过她太太马上醒来了。因而需求管理就是满足客户之需,才能达成我们所求。 

      目标管理艺术是指:厂商与代理商建立共同的目标并向着同一方向前进。我们要管理代理商的目标,就要做到从响应需求到预知需求和创新需求过渡,真正做到引渡代理商的发展,而不是跟着代理商的屁股做事。要做到目标管理,就需要走在代理商的前面,真正做到“人无我有,人有我全,人全我精,人精我新,人新我异”式创新发展。这样才能真正让代理商愿意主动地跟随着你的前进步伐,真正成为代理商的合作伙伴和战略顾问。 

      标准化管理艺术是指:推动代理商的标准化管理,一是管理的标准化,即通过制度和流程把代理商复杂的问题简单化,简单化的问题标准化,把成功的管理经验和标杆的做法深淀下来,促进代理商的规范化管理;二是连锁的标准化,推动代理商全区全省全国的标准化拓展步伐,推动代理商的持续发展。 

      价值管理艺术是指:对于代理商的管理除了理性层面的管理,更应从感性层面着手,从灵魂层面着手,让代理商认同公司的品牌和价值观。只有这样,当企业暂时不能为代理商提供利润时,代理商也不会离你而去。只有让代理商认可企业的价值观和文化,才能使客户真正的忠诚。只有忠诚的代理商,才能促进厂商业绩的持续发展。 

      总之,厂商和渠道代理商之间的矛盾就像婆媳矛盾一样,会一直伴随着中国渠道的变革的整个过程,除非未来渠道将被电子渠道所取代。在这种暂时的永恒矛盾中,作为渠道管理者需要站在代理商的角度“以代理商为中心”进行管理,这样才能确保渠道管理的“双赢”局面。 

    具人同行