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    经营管理

    "以旧换新"不温不火 短期促销效果不大

    发布日期:2013-07-22  浏览次数:5993

    在京城几家参与家具以旧换新的家居卖场内,随机了解了一些正在逛家具的消费者。从他们口中,听到了消费者对家具以旧换新的

               在京城几家参与家具“以旧换新”的家居卖场内,随机了解了一些正在逛家具的消费者。从他们口中,听到了消费者对家具“以旧换新”的真实反应。

    与此同时,还了解了一些卖场商户,试图通过直面消费者的视角探寻家具“以旧换新”在商家和消费者中产生的反响。

    我是闻讯而来

    在集美家居大红门店正门口的客服中心,记者遇到了正在办理家具以旧换新相关手续的赵先生。“我老跑家具市场,去年年末买沙发的时候我就知道‘以旧换新’”。 赵先生说,他家住在南三环,家里是老房新装,想换换家具。“这不前些天看了报纸嘛,电视也宣传,说‘以旧换新’补贴10%又开始了,我趁着有这个活动赶紧 来‘换’点家具

    ■ 商户回应

    多了个推介抓手

    非同家具居然之家玉泉营店店长孙举向记者介绍 称:“现在报纸,电视啊,宣传也挺多的,到店挑选家具的消费者有一部分比例都是奔着‘以旧换新’活动来的。”她认为,这一消息刺激了消费者的购买欲望,但现在看,活动刚刚起步,刺激效果还不那么明显,“活动并没有号召来特别大的人流量。”她说。

    年内“换”上就赶趟儿

    相比于赵先生的看准时机,林先生老两口显得淡定许多。“先看看,家里有旧家具,会考虑参与。”是林先生夫妇的回答。不少受访消费者都表示并不急于“出手”。“时间挺充裕的,我可以慢慢挑到合适的家具,反正今年之内‘换’上不就赶趟么?”家里正在装修的王女士接受采访时表示。

    ■ 商户回应

    短期促销效果不大

      北京斯普丽家具驻蓝景丽家大钟寺家居广场店的刘经理表示,相比于去年11月的单月试点,此次家具“以旧换新”时间延至半年彰显出该活动的规模和深度都有着大 幅加大。“消费者是最大的受益者,可以在充裕的时期内更加从容地选到适合自己的家具商品了。”刘经理说,“但也正因为时间长,消费者都不着急换购,使得短 期内促销效果不明显。”

    旧家具有了新去处

    在记者的调查采访中,大多数受访者都表达了对家具“以旧换新”活动的欢迎, 除了价格上的优惠返还,消费者提得最多的就是旧家具有了着落。“这个活动挺好,旧家具有地方处理了。之前我就觉得处理旧家具挺让人头疼,坏得没多么糟糕, 扔了又觉可惜,卖废品卖不了几十块钱不说,还不够耽误工夫的呢!”王女士说。

    ■ 商户回应 

    多了个推介抓手

    “我们一般也会朝这个方向引导和提示消费者。”孙举说,“消费者参加‘以旧换新’,比较破的旧家具也许卖都卖不掉,却可以拿来换,不仅有了着落,还能充当折价,整体上相当于新家具打了9折,挺合适的。”孙举表示,从商家角度出发,7月、8月是家具销售的传统淡季,活动为其增加了一个向消费者推销家具商品的抓手,为此,商户的销售人员也十分欢迎这个活动。

    有旧家具必换 没有咋办?

    在城外诚的意风家具店里,刘女士正在和销售员讨论沙发尺寸的问题。记者询问她是否有意家具“以旧换新”,刘女士无奈地表示有旧家具的话肯定要参加,但自己家里没有旧家具,这是第一次购买家具。同样的问题,小魏夫妇则说:“如果补贴力度大,去旧家具市场买一个才多少钱?!看哪个值了。”

    ■ 商户回应 

    除了建议 商户爱莫能助

    “有些消费者到了要掏钱买家具的消费阶段,一听说有个‘以旧换新’活动,可家里又没有旧家具,顿时变得纠结起来,忙问我们能不能直接给打个9折之类的。”居然之家卖场内爱依瑞斯品牌商户向记者表示,此次商委对“交旧”的规定更加严格,旧家具不是给厂家,也不是交居然之家,而是须交给商委指定的专门回收企业统一 拆解,回收单子上必须注明旧家具信息,不能含混过关。“我们只能将这些流程性规定转达消费者,并建议他们可以想办法从亲友处找相应的家具来享受补贴。”

    首选参与活动的家具品牌

    卖场里有不参加“以旧换新”的家具品牌,商户是否参加“以旧换新”会对您的选购产生影响么?面对记者的提问,50%以上消费者给出了肯定的答案。“肯定有影响啊!我会首先考虑参加活动的商户”。李小姐表示,如果真如商场所言,全场都是明码实价,但有的商家参加这半年的活动,有的不参加,那么当然是在参加活动的商家买东西更实惠,毕竟半年后这个补贴就没有了,而家具的质量不会因活动而改变。

    ■ 商户回应

    未参加活动家具品牌很尴尬

    红星美凯龙家居广场内部分家具品牌并没有参加此次“以旧换新”活动,销售人员告诉记者,面对周遭众多参与活动的家具商户,他们感受到了压力。“谈到价格,一些顾客都问起有没有‘以旧换新’,一说我们品牌不参加,好多顾客脸一下子就沉了下来,搞得我们赶紧找别的法子留住顾客,气氛有些尴尬”

    “以旧换新”也漏网

    “您关注卖场里的家具‘以旧换新’活动了吗?”在卖场出口处,记者采访了一些逛完即将离开的消费者。“没有。 这是个什么活动?怎么个换法?”像这样,不乏消费者表示并没有太注意卖场内四处悬挂或张贴的家具“以旧换新”活动宣传。接着记者又问,“商家没有提么?” 一位受访消费者想了想说:“好像提了一句”

    ■ 商户回应

    好牌何时出?策略有不同

    那么,商家是否 会主动告知消费者现有“以旧换新”活动以及商家会在哪一销售阶段告知消费者呢?居然之家玉泉营店红苹果品牌家具店的小李告诉记者,他们采取的策略是在消费 者看好要买的家具、开始谈价格时才提“以旧换新”,作为最后的一股加力促进压单。“我认为先得让顾客慢慢挑,等他们看上了自己喜欢的适合自己的家具,确定买了才会来谈价格,如果顾客家里有相应的旧家具,就正好能参加这个活动,有点‘锦上添花’的意思。”小李说。

    记者在走访卖场商户的过程中发现,另一些商家的销售人员一般会借着消费者进店之初对某件家具简单询问的时机,从本品牌家具样式、材质、环保系数、店内价格优惠活动等方面系统全面地 进行介绍,意在最大化地激发消费者对品牌的认知度,加深消费者对品牌的印象。“我会先说,好东西就要‘亮’出来,这样做当然是为了留住消费者。卖场这么多品牌,顾客肯定还要逛其它家,让顾客对我家品牌的特点心里有数,最后才好比较,而价格是许多顾客非常看重的一大因素。”东方百盛家具的小贾向记者阐明了原因。

    指点迷津

    “以旧换新”家具种类对应难题解答

    在集美家居大红门店走访时,前来选购家具的汪先生向记者和商户坦言,家里的旧单人沙发已有些塌陷,故不认为旧家具可以充抵多高的价格,“况且这回我想买的是双人位或三人位的沙发,按照“一一对应”的说法可能也对不上吧?”

    主营榆木家具的光明家具店店员告诉汪先生,如他所说,他家那款旧的单人沙发完全可以用来参加“以旧换新”购买新的多人沙发,且补贴金额不是因旧家具的现有价值而定,而是取决于新家具的销售价格,“比如您买我们家的这款价值7000元的三人座实木沙发,最后便可以得到700元的补贴款。”店员介绍说,无论旧家具原价多少、新旧程度如何,都将按新家具成交额的10%折价补贴,补贴上限为1000元。

    记者在北京市商务委员会官方网站上的《2013年北京市家具以旧换新政策问答》中看到规定:按柜子换柜子、沙发换沙发、床换床、桌子换桌子、椅子换椅子大类对换,无大小、材质、品牌等限制。

    然而,部分参与销售企业或卖场商户对此理解尚不到位。位于朝阳区的某卖场工作人员表示,如小床头柜想换电视柜就不行,“床头柜是床头柜,电视柜是电视柜,它们不是一类的。”工作人员说。

    按照市商委的规定,床头柜、电视柜、衣柜,都是柜子,只要是柜子,都可按照大类参加以旧换新。记者从多数卖场了解到,在实际执行中,床架、床垫须严格一一对应,即床架、床垫不互换。椅子不能换沙发,且购买靠背椅须拿旧靠背椅参与“换新”,而不能是没有靠背的圆凳。多数卖场规定,低于30公分的板凳不能作为椅 子这一品类参加以旧换新。桌子类也较宽泛,梳妆台、茶几都可算在桌子类里参与互换,不论大小材质样式。

    “以旧换新”开展了半个多月,在半年的运行时间内,目前尚属起步阶段。从记者的调查来看,现阶段虽谈不上如火如荼,却也不能说是遭受冷遇,或许不温不火可以较为确切地概括市场现状。遗憾在于,记者并没有在家具商场看到心中预期的“人山人海换家具”的盛景,于是心中不免担忧起活动到底能在多大程度上带动家居市场消费这一活动初衷。积极的信号是,在记者走访的几家参与家具“以旧换新”的卖场,其工作人员纷纷表示,近来咨询以旧换新政策的消费者逐渐多起来,每天卖场里有很大一部分比例的成交量都是通过“以旧换新”的方式,且到目前为止都是顺利进行。

    具人同行