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    研究报告

    浙江家具经销商调研报告出炉 倾听经销商心声

    发布日期:2013-07-08  浏览次数:1274

    说起2012年的家具行业。经销商也许不是这场寒流中最痛苦的人,但一定是受影响最深的人。作为奋斗家具最前线的哨兵,他们不仅

           说起2012年的家具行业。经销商也许不是这场寒流中最痛苦的人,但一定是受影响最深的人。作为奋斗家具最前线的“哨兵”,他们不仅要直面惨淡的市场,还要受到厂商与卖场的双重夹击,被称之为“夹心饼干”的他们一直坚守在低迷的市场上苦苦挣扎寻求良机。

    此次调研虽然只到达嘉兴、湖州、杭州三地,虽不能窥一斑而见全豹,但是调研分析出的数据某种程度上却是经销商的真实心声。

    不管是媒体还是家具人更喜欢将目光对准企业和市场,却甚少关注到经销商。而被企业奉为“客户”的经销商,除了每年家具展的期间的行聚或者年会、培训外,双方的沟通却并不多。这也使得很多时候企业认为的事实却并不是经销商心里所想。对于企业、卖场,经销商有他们自己的声音。

    对企业说: 沟通是打开经销商心门的钥匙

    在调研的过程中,有一项关于经销商与企业合作的影响因素以及希望企业给予那些支持。其中货品折扣比例25.53%,补货及售后服务问题占比19.15%,发货18.09%,开店扶持13.83%,另外有15.96%的经销商称与企业之间的合作不存在问题。由此可以看出,价格上的让利才是对经销商最大的实惠。

    “要选择一个品牌代理的时候,我们更看重的是产品有没有独特性,企业有没有专一的精神。产品线丰富有什么用?我又不是开家具博览会。”调研中,一位经销商向记者说道。当然在拿货时能给与更多的折扣是每一位经销商的心声,货品本身的成本降下来,利润空间自然就大了。更多的经销商表示,在这样一个家具市场的寒冬时节,厂家都给出了应有的支持和帮助。但是也有经销商反映,一些厂家招到商后就不问经销商死活。

    然而,目前中国大部分家具企业的现状却与经销商们的希望大相径庭。“发展到一定规模的扩张是肯定的,但一定要根据自己擅长的产品来做,而不是盲目跟随潮流。别人做什么系列好,我就一定要跟风做新的产品线。”某位不愿意透露姓名的经销商这样对记者表示。他曾经代理过的某华南知名家具品牌在去年出现销售量急剧下滑,在他看来,就是因为品牌定位不清晰,产品线过于混乱。

    经常有企业在招商的时候天花乱坠的说自己的优势,“你签我们品牌,马上给你全方位的支持,不仅送家具,送装修,送人员培训,还送XX品牌的车”。如今这些优惠政策已经不能引起经销商极大的注意力,他们更在意的是厂家一些务实的支持。

    尽管还存在着诸多的误解,但对所有的经销商而言,企业仍是他们最坚实的后盾,尤其是在今年这样严峻的形势下。“遇到这样的困难,企业还是有积极帮我们经销商解决问题。比如我所代理的一个品牌,也会经常组织经销商培训等等。”就像其他人一样,嘉兴的一个经销商对于自己所代理多年的品牌拥有很深厚的感情。但在他看来,这些还远远不够。“其实我们更希望能够跟企业有更多的沟通。不仅仅是打个电话,或者理性的问候,而是多坐坐,好好交流。”

    “坐着好好聊一聊”几乎成了每位经销商最大的愿望。在这样特殊的时期,他们愿意与企业共同进退,但却也真心的希望:企业和经销商能够多沟通多交流,将自己的困难和需求直接告诉对方,共同在激烈的市场竞争中杀出重围。

    对卖场说:服务为本,是你的立场

    与家具市场遇冷形成鲜明对比的却是近两年来迅猛扩张的家居卖场。“扩张速度过快,导致租金不断上涨,让经销商和企业苦不堪言。”“卖场绑架了经销商,是市场遇冷,销售锐减的主因之一。”等观点也不断出现在不少大佬的口中。但是经销商并没有把所有的责任都归咎于卖场。整个市场的大环境是这样,责备卖场也没有用。

    “卖场确实需要考虑多为经销商做些服务,比如多开展一些服务,不能招商把人招进来就放任自流式的管理了,毕竟经销商的发展与卖场息息相关。”其中在调研过程中也不乏经销商指责卖场的活动少,管理团队不利。在嘉兴的好一家家居卖场,经销商告诉记者卖场的管理团队已经全部撤离,现在经销商已经找不到负责的人。记者在该卖场的三楼也确实看到凄凉一片的状况,三楼四周的店基本上也撤离完毕,也仅剩几家在电梯口地理位置好一些的经销商还在苦苦坚守。对于这样弃经销商与不管不问的卖场,经销商处于一种很尴尬的处境。

    作为卖场应该经常与经销商沟通,积极策划、主办多种促销和爆破活动,帮助经销商吸引顾客,促进销量。记者在湖州长兴调研时,一个去年年底新开张的卖场,里面相当一部分经销商是以前未从事过家具销售的。并且该卖场目前为止招商仍未满,三楼只有零星的几家,有那么一两家机器轰鸣的正在装修。整个卖场鲜有人来,经销商说目前为止卖场还没有组织过活动,可能大型节假日会有吧。而一楼的某著名功能沙发的经销商,600多平的店面,几乎把厂家的产品系列上全了,真称得上是一个小型的工厂展厅了。当问及,他们是怎么拿这么多系列?“我以前也从来没有做过家具,基本上对这个一窍不通,都是厂家让我们拿什么,我们就拿什么。招商的时候,招商经理跟我们说怎么好,现在他也辞职了。我们是真着急啊。”一位朴实的大姐向我们倾诉道。同样一个品牌,如此大的一个店就是一线市场的家具卖场也鲜有见到。

    “希望卖场在忙着涨租、扩张的同时,也多多关心我们这些经销商的生存现状。”而卖场的人气问题也是多数经销商认为影响生意的重要因素。如何提高人气,如何做好活动,或许卖场方应该在这上面多下点功夫。

    对自己说:做精与做细

    “虽然现在家具生意不好,也不能完全的去责备厂家与卖场。整个大环境不好,房子都卖不出去了,我们这下游生意自然也好不到哪儿去。”一陈姓经销商告诉记者。“卖场不组织活动,我们自己也会做,不过自己单做没有卖场联合起来做的效果好。”通过与经销商的交流,每年在活动及广告的宣传推广上就是一笔不小的开支。

    在寒冬时节,经销商也不能坐以待毙。调研分析数据显示30%多人会扩大现有面积或者增开新店,20%多的经销商有增加新的品牌代理的打算或者进入其他的行业比如建材等。在对未来市场的信心的调查中,更多的人表示无法判断,31.5%的经销商认为2013年的市场会回暖。“第一季度生意不好是肯定的,像我们一般都是下半年的生意比上半年要好。”

    在这样一个现状下,以前能赚个盆满钵满的经销商突然间这样遇冷,反映迟钝的也有,但是不能把所有的不好都归结到厂商、卖场。在这样的寒流之中,也不乏做的很优秀的经销商。

    首先,要走出去,不是在家守着等待顾客的到来,因为顾客可能在来你家的路上被别的商家“劫”去了,安心的做着别家的“压寨夫人”,甚至“生子”了。其次,逆境时期也是树立品牌信誉的大好时机,“不积跬步,无以至千里”信誉和品牌是日积月累起来的。你的售前、售中、售后的服务都能让顾客满意,店的信誉自然就上去了。

    现在的家具行业不再适合粗放式的经济发展。不是你的店开得多,你就赚的多。在腰包不鼓的时候你要做的不是开分店,而是怎么样在现有的基础上做精做细。这个 “精”和“细”:不仅指的是产品方面,更是指是面对的消费人群。将消费人群的消费层次分类,对消费者的消费心理进行研究,并进行细分,让消费者进了你的店腿就走不动路,于是对你说:“就选你了”

    具人同行